Bei der Verhandlungsführung sind relevant:
- Festlegung der Verhandlungsziele
- ökonomische Ziele
- vorgängige interne Abstimmung
- Angebots-Vorabsprache
- Leistung
- Leistungsgegenstand
- Lieferumfang (Mindest- und Maximalmengen)
- Gegenleistung
- Preis
- Tilgung
- Weitere (Gegen-)Leistungen
- Qualität
- Termin
- Risikoverteilung
- Leistung
- Rechtliche Einordnung
- vertragliche Ziele
- objektiv- und subjektiv-wesentliche Vertragspunkte
- Sicherheiten
- Leistungsstörungen / Rechtsfolgen
- Risikoverteilung
- Anwendbares Recht
- Gerichtsstand
- Wirtschaftsmediation / Schiedsgericht?
- Priorisierung von Bedingungen / Punkte von „nice to have“ / Einrechnung von Sicherheitsmargen
- Zwischenergebnisse festhalten
- Abschlussziele
- ökonomische Ziele
- Verhandlungsorganisation
- ev. Austausch vorvertraglicher Dokumente
- Geheimhaltungsvereinbarung
- Letter of intent / term sheet
- Hinweise zu culpa in contrahendo
- Technik (Beamer, Flip-Chart, power point-Präsentation)
- Verpflegung / Pausen
- ev. Austausch vorvertraglicher Dokumente
- Verhandlungsmethode
- Selbstbestimmte Verhandlungsführung
- Strategisches anstatt intuitives Verhandeln
- Verhandlungsdilemma (Lax und Sebenius)
- Verhandlungsverhalten
- Empfangen statt senden
- Verschaffung des Überblicks über die die Entscheidfindung beeinflussenden Faktoren
- Heikle Themen tendenziell am Anfang
- kooperativ und respektvoll, einvernehmlich statt strittig
- Manipulationstaktiken erkennen und abfangen
- Umgang mit ungerechtfertigten Forderungen
- Verhandeln mit Gruppen oder irrationalen Partnern
- Stabilisierung des Verhandlungspartners
Verhandlungsschwierigkeiten
Für den Fall von Verhandlungsschwierigkeiten drängt sich auf:
- Zugeständnisse / Kompromisse
- Grobe Priorisierung nach der Methode „Must have or nice to have“
- Differenzierte Priorisierung nach der MoSCoW-Methode
- M-MUST > unbedingt notwendig
- S-SHOULD > Umsetzung, wenn alle MUST-Anforderungen trotzdem erfüllt werden können
- C-COULD > Umsetzung, wenn die Erfüllung von höherwertigen Anforderungen nicht beeinträchtigt wird
- W-WON’T > keine Umsetzung hier, aber Vormerkung für die Zukunft
- Nichteinigungsalternative
- Teileinigung
- Strukturenveränderung
- Anbieterseite (Alleingang, Austausch des Partners usw.)
- Abnehmerseite (Empfehlung zum Einbezug weiterer Partner)
- Analyse der verbleibenden Verhandlungsszenarien
- Bewertung der Varianten mit Entscheidungsbaum-Methode
- Chancen- / Risikenabwägung
- Verhandlungsabbruch (wenn ja, wann und wie?)
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