Verhandlungsführung

Bei der Verhandlungsführung sind relevant:

  1. Festlegung der Verhandlungsziele
    • ökonomische Ziele
      • vorgängige interne Abstimmung
      • Angebots-Vorabsprache
        • Leistung
          • Leistungsgegenstand
          • Lieferumfang (Mindest- und Maximalmengen)
        • Gegenleistung
          • Preis
          • Tilgung
          • Weitere (Gegen-)Leistungen
        • Qualität
        • Termin
        • Risikoverteilung
      • Rechtliche Einordnung
    • vertragliche Ziele
      • objektiv- und subjektiv-wesentliche Vertragspunkte
      • Sicherheiten
      • Leistungsstörungen / Rechtsfolgen
      • Risikoverteilung
      • Anwendbares Recht
      • Gerichtsstand
      • Wirtschaftsmediation / Schiedsgericht?
    • Priorisierung von Bedingungen / Punkte von „nice to have“ / Einrechnung von Sicherheitsmargen
    • Zwischenergebnisse festhalten
    • Abschlussziele
  2. Verhandlungsorganisation
    • ev. Austausch vorvertraglicher Dokumente
      • Geheimhaltungsvereinbarung
      • Letter of intent / term sheet
      • Hinweise zu culpa in contrahendo
    • Technik (Beamer, Flip-Chart, power point-Präsentation)
    • Verpflegung / Pausen
  3. Verhandlungsmethode
    • Selbstbestimmte Verhandlungsführung
    • Strategisches anstatt intuitives Verhandeln
    • Verhandlungsdilemma (Lax und Sebenius)
  4. Verhandlungsverhalten
    • Empfangen statt senden
    • Verschaffung des Überblicks über die die Entscheidfindung beeinflussenden Faktoren
    • Heikle Themen tendenziell am Anfang
    • kooperativ und respektvoll, einvernehmlich statt strittig
    • Manipulationstaktiken erkennen und abfangen
    • Umgang mit ungerechtfertigten Forderungen
    • Verhandeln mit Gruppen oder irrationalen Partnern
  5. Stabilisierung des Verhandlungspartners

Verhandlungsschwierigkeiten

Für den Fall von Verhandlungsschwierigkeiten drängt sich auf:

  • Zugeständnisse / Kompromisse
    • Grobe Priorisierung nach der Methode „Must have or nice to have“
    • Differenzierte Priorisierung nach der MoSCoW-Methode
      • M-MUST   >         unbedingt notwendig
      • S-SHOULD   >         Umsetzung, wenn alle MUST-Anforderungen trotzdem erfüllt werden können
      • C-COULD   >         Umsetzung, wenn die Erfüllung von höherwertigen Anforderungen nicht beeinträchtigt wird
      • W-WON’T   >         keine Umsetzung hier, aber Vormerkung für die Zukunft
  • Nichteinigungsalternative
    • Teileinigung
    • Strukturenveränderung
      • Anbieterseite (Alleingang, Austausch des Partners usw.)
      • Abnehmerseite (Empfehlung zum Einbezug weiterer Partner)
    • Analyse der verbleibenden Verhandlungsszenarien
      • Bewertung der Varianten mit Entscheidungsbaum-Methode
      • Chancen- / Risikenabwägung
  • Verhandlungsabbruch (wenn ja, wann und wie?)