Prinzipien des Vertragsmanagements

Folgende Prinzipien beeinflussen das Vertragsmanagement:

1. Überblick wahren

  • Wirtschaftlicher Erfolg
  • Begründung oder Fortsetzung einer langfristigen Kundenbeziehung

2. Vertragsziele im Auge behalten

  • Motivation
  • Sinnhaftigkeit business case
  • Rechtzeitiger Beraterbeizug (Technologieexperte, Rechtsanwalt, Steuerberater usw.)
    • Der Beizug eines Rechtsanwalts
      • sollte nicht erst erfolgen, wenn der Vertrag bereits zu Ende verhandelt ist
      • dient der Streitprävention durch seine
        • Schaffung klarer Verhältnisse
        • Redaktion rechtswirksamer Verträge

3. Verhandlungsvorbereitung

  • Sorgfältige Verhandlungsbereitung
    • Suche nach geeigneten Wegen zum Verhandlungserfolg
  • Ausarbeitung Verhandlungsinhalt
    • Verhandlungssache
    • Konfliktstoff
  • Untersuchung sämtlicher verhandlungsrelevanter Aspekte
    • Verhandlungsführer benennen die Verhandlungsgegenstände
    • Identifizierung unterschiedlicher Ausprägungen
    • Versuch, für eigene Verhandlungsziele Nutzenfunktionen zu definieren
    • Abschätzung, wie sich die Gegenpartei vorbereitet
    • Analyse
      • der von der Gegenpartei in die Verhandlung entsandten Vertreter
      • der Verhandlungsfähigkeit
      • der Ziele der Gegenpartei
    • Vereinbarung Verhandlungstermin
      • Wahl des richtigen Verhandlungszeitpunkts (Berücksichtigung der Arbeitskurve (auch kein leerer Bauch), in ruhiger Zeit, ev. vor einem Wochenende usw.)
      • Verhandlungsort (Entgegenkommen, zB bei Gegenpartei)
      • Sitzungsagenda (ev. Absprache oder vorgängige Genehmigung des Agendainhalts, zur Vermeidung einer Befremdung über einseitiges Aufstellung der Traktandenliste)
    • Festlegung der Verhandlungsstrategie
      • vertrags-management.ch/vertragsverhandlungen-verhandlungsstrategie

4. Verhandlungsführung

  • Verhandlungsstil
    • Respektvoll trotz gegenläufiger Interessen
    • Taktisch-spielerische Komponenten zulässig (kleine „Verhandlungspoker“)
  • Ergebnisorientierung
    • Gegenpartei will alles umsonst?
    • Starres Festhalten der Gegenpartei an Prinzipien oder Grundsätzen
    •  Gegenpartei ist bei jedem Verhandlungspunkt nur am eigenen Erfolg interessiert (keine Bereitschaft, auch in nebensächlichen Punkten entgegenzukommen; Vertragspartnereignung in Frage stellen [Verhandlungsabbruch?]
    • Patt-Situationen [Test, ob die Gegenpartei nach konstruktiven, geschäftsbegründenden Lösungen sucht]
    • Bereitschaft, Alternativen zu prüfen und zu vereinbaren?
    • Gut und Günstig verlangt?
    • Zu günstige Konditionen von sich aus angeboten?
  • Anregen und nicht Beeinflussen
  • Flexibilität oder Starrheit?
  • Information
  • Kommunikation

5. Vertragsredaktion

  • Strukturierung
    • Check der Rechtsträger (Gründung? Rechtsformwahl?)
    • Check der betroffenen Parteien und Personen
    • Check der betroffenen Ressourcen und Servicebedürfnisse bzw. Nachbetreuung
    • Check der praktisch oder intelektuell notwendigen Leistungen
    • Check der betreffend Herstellung der Dispositionsfähigkeit?
    • Check der betroffenen Standorte und Räume
    • Check der logistischen Abläufe
    • Check der Zustimmungs- und Genehmigungsbedürftigkeiten
    • Check der zu schaffenden Aufbauorganisation
    • Check der Ablaufprozesse + spätere Vertragsanpassung an veränderte Verhältnisse
    • Check des Kommunikationsprogramms
    • Check des anwendbaren Rechts
    • Check allf. Formvorschriften
    • Check Gerichtsstand
    • Check Streitbeilegungs-Alternativen zu staatlichen Gerichten
    • Vertragsdisposition
    • Drehbuch bei komplexeren Vertragsverhältnissen
    • Folgt Gegenpartei der Chaostheorie?
  • Verständlichkeit und „Wasserdichtheit“ in Bezug auf Regelungs-Vollständigkeit
  • formale Logik
  • Vertragsästhetik
  • Komplexitätsreduktion
  • Vernetztes Denken
  • Zeitbedarf für Vertragsredaktion
  • Dokumentierung

6. Bilanz der Ausgewogenheit (Leistung ./. Gegenleistung / Chancen ./: Risiken [Risikoverteilung])

7. Bilanz der Zugeständnisse

8. Bauchgefühl (Unterbewusstsein)

9. Erfolgskontrolle

  • Lässt sich mit dem verhandelten Vertrag noch ein Gewinn erzielen?
  • Sind noch alle Faktoren aktuell?
  • Ist das Vertrauen in die Gegenpartei noch intakt?
  • Wird das verhandelte Ergebnis intern noch von allen Entscheidungsträgern befürwortet?
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