Vertragsverhandlungen

Die Verhandlung über Lieferungen und Leistungen ist

  • ein multidisziplinärer Vorgang psychologischer, soziologischer, politischer und wirtschaftlicher Prägung;
  • der geregelter Austausch von Informationen mit dem Ziel, sich auf einen Vertrag zu einigen.

Erfolgreiches Verhandeln setzt oft vertrauensbildende Massnahmen unter den Parteien und Agilität voraus. Empfehlenswert sind:

  • Kommunikations-Strategie
  • Schnelles Eingehen auf ungewünschte Verhandlungsverläufe
  • Reaktion mit verschiedenen Alternativ-Vorschlägen bei stockenden Verhandlungen
  • Erklärungen, die die Sache weiterbringen
  • gesichtswahrendes Verhandeln
  • nachgiebiges Verhandeln, trotz Wahrung der eigenen Ziele / Verständnis für die eigene Position reklamieren
  • sich volvierend Rechenschaft über Verhandlungsstand geben und aktuellen Stand als Arbeitshypothese bezeichnen

Verhandlungsregeln

  1. Überblick wahren
  2. Alles offenhalten bis zur Gesamteinigung (keine teil-bindenden Zusagen)
  3. laufende Rechnung der Zugeständnisse (stetes Nachgeben-Müssen reflektiert auf Charakter der Gegenpartei und die Zeit nach Vertragsschluss)
  4. Unterbewusstsein (eigene Befindlichkeit aus dem Verhandlungsverhalten der anderen Partei)
  5. Ergebnisorientierung bei widersprechenden Vertragszielen (Differenzen ausräumen)
  6. Lösungsvorschläge anregen (nicht überreden, sonst wird sich die andere Partei einfach später reuig)
  7. Strukturieren der Konditionen (Verständlichkeit, Vertrauensbildung, Basis für Verhandlungsfortschritt)
  8. Kommunizieren mit ganzer Klaviatur (Reden, Schweigen, Befindlichkeit offenbaren, nonverbale Reaktionen)
  9. Dokumentieren
  10. Risikoverteilung beachten

Verhandlungsdilemma

Der Widerstreit zwischen Verhandlungsstrategie und die Verhandlungen als kollektiver Entscheidungsprozess werden durch beeinflusst durch:

  • Wertfördern
    • Versuch der Verhandlungsparteien, den Wert des Verhandlungsgegenstand zu erhöhen (creating value)
  • Wertfordern
    • Versuch der Verhandlungsparteien, vom erhöhten Wert möglichst viel für sich zu fordern (claiming value).

Dabei lassen sich folgende Grundsätze herausbilden:

Harte und weiche Strategie

Ausgangslage

Ergebnis

Grund

Weich gegen Weich Einigung / gutes Ergebnis Beide Parteien berücksichtigen die Interessen der Gegenpartei
Hart gegen Weich Hart gewinnt Weich erfüllt alle Forderungen im Interesse einer Einigung
Hart gegen Hart Keine Einigung Keine Partei gibt nach

Entscheidung pro Wertfördern und pro Wertfordern

Gegenpartei fördert, ich fordere Bester Fall  
Beide Parteien fördern Zweitbester Fall  
Beide Parteien fordern Drittbester Fall  
Ich fördere, Gegenpartei fordert Viertbester Fall  
Quintessenz 1 Selber zu fordern ist immer besser:

  • Ziel 1: Bester Fall anstatt zweitbester
  • Ziel 2: drittbester Fall anstatt viertbester Fall
 
Quintessenz 2 Wertfördern und Wertfordern bewirkt ein Spannungsfeld, ein sog. Verhandlungsdilemma, welches in beinahe allen Lebenslagen anzutreffen ist  

Warum wollen bestimmte Verhandlungspartner nicht kooperieren?

Grund 1 Er hat Angst  
Grund 2 Er weiss es nicht besser  
Grund 3 Er versteht nicht, was er daraus für einen Vorteil ziehen kann  
Grund 4 Er denkt, er könne gewinnen  

Verhandlungsstrategie

In der Praxis werden drei Arten der Verhandlungsstrategie unterschieden:

  • Kooperative Verhandlungsstrategie (auch: integrative Verhandlungsstrategie)
    • Verhandlungsstrategie, die
      • nach Problemlösungen im Rahmen einer Kooperation sucht
      • die eine Win-Win-Situation schaffen soll
    • Kooperative Strategie setzt ein einheitliches Ziel der Partner voraus
    • Für den Unkooperativen besteht das Risiko, dass der unter Druck gesetzte Verhandlungspartner später Rache übt
    • Verhandlungskonzepte
      • zB Harvard-Konzept
      • zB Delphinstrategie
      • zB Win-Win-Konzept
  • Kompromissbereite Verhandlungsstrategie
    • Verhandlungsstrategie, die
      • auf die Eingehung eines Kompromisses abzielt
      • ein Nachgeben beider Parteien erfordert
    • Kompromissbereite Verhandlungsstrategie setzt ein
  • Kompetitive Verhandlungsstrategie
    • Verhandlungsstrategie betrachtet die andere Verhandlungspartei als Gegner, den es zu besiegen gilt
    • Kompetitive Verhandlungsstrategie setzt auf Konfrontation, stützt sich auf gegenseitiges Misstrauen und führt zu einer Win-Lose-Situation
    • Verhandlungsgegenstand können auch sein
      • Drohungen
      • Warnungen
      • Zeitdruck
      • Bluffs
      • Lügen
    • Verhandlungskonzepte
      • zB Brinkmanship

Derjenige, der über die Macht bzw. Verhandlungsmacht verfügt, kann ultimativ verhandeln:

  • Macht infolge einseitiger Abhängigkeit (zB Autozulieferer)
  • Marktmacht
  • Hoher Marktanteil.

Unterschiedliche Machtpositionen prägt zum vorneherein den Verhandlungsverlauf und wirkt sich auf den Verhandlungsspielraum aus.

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